Tendências de Vendas: 5 Novidades que Devem Impactar a Área Comercial em 2021

Vendas remotas, social selling e transformação digital são algumas tendências de vendas para o próximo ano! [...]

É fácil concordar que 2020 foi um ano bem diferente do esperado. A pandemia causada pelo novo coronavírus trouxe a necessidade de isolamento social e, com ele, empresas precisaram se adaptar.

Na área de vendas, não foi diferente. Embora as atividades comerciais não tenham parado, o distanciamento forçou empresas a repensarem suas estratégias. As vendas remotas, por exemplo, se tornaram regra mesmo entre negócios que nunca tinham adotado o modelo.

Agora que o ano está perto do fim, é hora de olhar para as lições aprendidas nos últimos meses e, com base nelas, tentar prever as tendências de vendas para 2021. Continue lendo o post e confira algumas apostas da área comercial para o próximo ano!

5 tendências de vendas para 2021

1. Vendas à distância

Como falamos na introdução, a pandemia acelerou a adoção do trabalho remoto, mesmo entre as empresas mais resistentes.

De acordo com o estudo Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada – feito em conjunto pela Resultados Digitais, Endeavor Brasil e Pequenas Empresas Grandes Negócios — 76,4% das empresas adotaram o trabalho remoto ou a flexibilidade de horários no período de pandemia.

No próximo ano, vender à distância deve ser uma tendência que se mantém, o que deve impactar o trabalho dos vendedores e a estratégia da empresa.

Isso porque a venda remota requer que o processo comercial seja redesenhado e que os vendedores adaptam seus discursos de vendas, gerando valor e encantamento. Nesse contexto, saber ouvir quem está do outro lado da linha é fundamental.

2. Omnichannel e multichannel

O período de distanciamento social forçou muitas empresas a desenvolverem seus processos de vendas sem espaços físicos. Ao mesmo tempo, os consumidores também passaram a consumir mais online. Uma pesquisa mostrou que as vendas em ecommerces, por exemplo, cresceram mais de 110% em junho de 2020, em comparação com o mesmo mês do ano anterior.

Nesse contexto, proporcionar uma experiência omnichannel (que integra diversos canais) ou multichannel (que oferece diversos canais para o cliente escolher em qual quer comprar) é cada vez mais necessário.

Isso porque, no meio digital, os consumidores entram no funil de vendas em diferentes estágios, e também não ficam presos a um único canal. Os clientes em potencial exigem que seus canais preferidos estejam disponíveis para que possam comprar da maneira como preferirem.

Para atender a essas expectativas, empresas precisam experimentar diferentes canais, além de oferecer uma boa experiência independentemente de canal ou dispositivo.

3. Interações humanas

Combinar interações humanas e digitais é outra tendência para o próximo ano. Mesmo que agora as vendas sejam cada vez mais digitais, a interação pessoal continua sendo uma parte essencial do processo comercial. É essa interação com o representante de vendas que permite construir um relacionamento, desenvolver confiança e identificar novas oportunidades.

Ligar o vídeo durante a venda, por exemplo, é uma boa maneira de mostrar que tem uma pessoa de verdade do outro lado da linha. Também permite observar expressões faciais e corporais, para adequar o discurso de venda.

4. Social selling

O social selling não é exatamente uma novidade, mas ganha mais relevância nesse contexto de pandemia e pós-pandemia.

Como o nome sugere, o social selling, ou venda social, consiste em construir relacionamentos e vender mais, usando, para isso, redes sociais como Instagram e LinkedIn. Com a pandemia, essas plataformas se tornaram ferramentas de prospecção e abordagem ainda mais valiosas, já que essas ações migraram para o digital.

Para acertar no social selling, o vendedor deve evitar ser só mais uma mensagem no inbox dos contatos. É importante construir uma reputação nas redes sociais, sendo ativo na plataforma e postando conteúdos relevantes. A criação de relacionamento, e não tentar vender a qualquer custo, também é outra boa prática.

5. Transformação digital

Outra tendência para 2021 é a aceleração da transformação digital em vendas.

Com a pandemia, muitas empresas precisaram modernizar seus processos comerciais, e a área de vendas também foi impactada. Para que o processo comercial seja considerado digital, no entanto, não basta usar alguma plataforma digital, como anúncios ou redes sociais. Essa mudança precisa incluir todas as áreas e rotinas da empresa. Mais que um recurso, a tecnologia é uma aliada.

Em vendas, as mudanças vão desde o modelo de aquisição de clientes até a assinatura de contratos, passando pela abordagem e negociação. Além disso, também deve incluir uma mudança cultural e de processos.

O profissional de vendas ideal para acompanhar a transformação digital na área comercial é aquele que sabe que não tem mais o monopólio da informação sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa. Assim, esse vendedor atua de maneira consultiva, ouvindo e complementando as informações que o consumidor já tem.

Além dessas tendências de vendas, reunimos também algumas dicas sobre como planejar o futuro pós-pandemia na empresa.

A importância do CRM para acompanhar as tendências de vendas

Para acompanhar essas tendências, é fundamental que a empresa adote, também, uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM), que ajuda no controle do funil de vendas e das atividades dos vendedores no dia a dia. Ela é especialmente útil para times que trabalham remotos, já que permite acessar as informações de qualquer dispositivo.

Com um CRM, o vendedor pode:

• Acessar o histórico de interações com o Lead, para personalizar o discurso

• Usar templates de email customizáveis que facilitam a comunicação

• Acompanhar o funil de vendas em tempo real

• Criar lembretes para as diversas tarefas do dia a de vendas, como abordar um contato ou fazer follow-up

• Registrar atividades, como emails, ligações e reuniões

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