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Marketing Digital para Escolas e Instituições de Ensino: por que Investir e Ferramentas de Apoio?

Muitas instituições de ensino já veem o Marketing Digital como essencial na captação e retenção de alunos. Saiba como implementar as estratégias! [...]

O meio educacional sempre esteve muito ligado às suas tradições, o que diz respeito também à sua maneira de captação e retenção de alunos. Mas, assim como as formas de se ofertar educação estão se transformando (um exemplo é a expansão constante de EAD), o setor também está apostando em diferentes estratégias para alcançar novos alunos, vender mais cursos e se relacionar com o público-alvo.

Assim, o marketing já passa a ter destaque e a ser visto como um aliado de diferentes perfis de instituições que hoje conseguem se entender mais como um negócio e buscam a saúde financeira em seus resultados. A forma de aquisição de alunos para as escolas e instituições de Ensino mudou. Mais do que nunca, ter uma presença digital para atrair esses alunos que buscam formas de aprender e se qualificar online é fundamental.

E não basta ter um site, é preciso ter uma estratégia de Marketing Digital estruturada para atrair o seu potencial aluno para a sua página e oportunidades de interação e conversão desses visitantes em Leads, além de se relacionar e já participar do processo de decisão do futuro aluno, o cativando e educando desde o início.

Por isso, neste post vamos ajudar com algumas informações de contextualização do segmento de educação, bem como os primeiros passos para você ter o Marketing Digital como aliado no desenvolvimento no mercado.


Motivos para escolas e instituições de ensino investir em Marketing Digital


Quando se é o responsável por uma instituição de ensino e sua maior reclamação é de que a verba destinada à publicidade já não vale a pena pelos resultados que traz, é preciso parar e repensar algumas coisas: recursos direcionados ao marketing da instituição não podem ser considerados um gasto, mas sim um investimento com garantia de retorno.

Depois de conseguir um aluno, você precisa mantê-lo pela qualidade e o convencimento, não por multas na rescisão de matrículas apenas; as estratégias de marketing tradicional já não são efetivas em todas as ocasiões – o Marketing Digital precisa ser mais presente na sua instituição de ensino.

Se você ainda está amadurecendo essa ideia, apresentamos 5 vantagens que podem clarear suas razões para investir em estratégias de marketing em sua instituição de ensino.


1. Torna referência sua instituição de ensino


Se você faz o mesmo que as outras instituições de ensino, qual a diferença para um aluno escolher entre você e o concorrente? Se você tem o que outra escola ou universidade não tem, mas ninguém sabe disso, não faz diferença alguma.

Você precisa atrair pessoas interessadas naquilo que você tem a oferecer. Para isso, encontre os canais onde seu público-alvo está e forneça conteúdos para engajá-lo.

Essa é uma das melhores estratégias de Marketing Digital e casa muito bem com o mercado de educação, já acostumado a produzir conteúdo segmentado. E é exatamente esse conteúdo que vai definir você como “A” instituição de ensino. É o que vai expor seus valores e estabelecer e afirmar sua postura perante o mercado.


2. Melhora a análise dos resultados de suas ações


Com o Marketing Digital, você pode direcionar suas ações para onde seu público está e ter acesso às proporções e resultados dessas ações, facilitando as estratégias futuras. Funciona bem como um processo de experimentação conhecido da metodologia científica – Growth Hacking – e com um custo bem mais baixo.

Você não precisa gastar todo o orçamento de marketing em uma estratégia só: distribua entre as ações planejadas e, após os resultados, corte as que não dão certo e invista nas que funcionaram.

Com as ferramentas de métricas, o Marketing Digital vai proporcionar mais controle financeiro para se organizar e/ou demonstrar ao mantenedor da instituição de ensino qual o retorno sobre o investimento que está sendo feito.

Como essas ferramentas analisam o comportamento do público, também ajudam a conhecer melhor seu perfil e direcionar ainda mais as estratégias. Ao contrário do que acontece com o marketing tradicional, você vai ter controle dos resultados de suas ações.


3. Investir em Marketing Digital amplia sua abrangência geográfica


Se com o uso de estratégias de marketing tradicional a divulgação da sua instituição de ensino fica restrita a áreas específicas, com investimento em Marketing Digital você pode atrair alunos de lugares em que antes não tinha alcance.

Usando a produção de conteúdo para se tornar referência no mercado educacional, sua instituição de ensino passa a ter muito mais alcance e a atrair, pelas vantagens trabalhadas por suas estratégias, mais público disposto a se deslocar para adquirir conhecimentos com você.


4. Aproxima e fideliza os alunos pelo tratamento individualizado


Um dos principais motivos que levam uma instituição de ensino ser considerada de qualidade pelos pais e estudantes hoje é a sua forma de desmassificar o sistema de ensino e aprendizagem.

Se nas salas de aula os alunos procuram mais personalização e individualização do método pedagógico, no relacionamento com a gestão da instituição a vontade não é diferente. Seu público não quer ser lembrado apenas quando os boletos de cobrança chegam ou ser abordado com a intenção de uma inscrição para um vestibular do qual ele nunca ouviu falar antes.

Um dos benefícios mais importantes de se investir em Marketing Digital é a possibilidade de diálogo constante com seu público. Quando ele deixa um email de contato, é aberta uma porta para essa relação começar a ser construída e mantida.

Usar boas campanhas de Email Marketing vai ajudar sua instituição de ensino a conseguir mais público interessado e tornar esse público cativo e qualificado para você.


5. Investir em Marketing Digital prolonga a conquista dos resultados


Uma instituição que cuida da formação educacional de pessoas sabe que os resultados não são imediatos, mas que seus efeitos são duradouros, contínuos. Não é à toa que dizem que as boas instituições preparam seus alunos para a vida. No Marketing Digital, o princípio é o mesmo. Você não vai ter resultados no dia seguinte à implantação, esses resultados serão progressivos, e quanto mais familiaridade e facilidade você tiver com as ações que geram resultados para sua instituição, mais simples e dinâmico será esse processo.

Além disso, com a manutenção da sua relação com os alunos e possíveis alunos, a estadia deles na instituição de ensino pode se prolongar em mais um curso, uma oficina, etc. Essa consolidação dos resultados a longo prazo não traz apenas aumento nos lucros, mas sim inúmeros benefícios, inclusive a manutenção da imagem da instituição.


Cuidados para começar o Marketing Digital da sua instituição de ensino


Marketing e vendas ainda não são ciências exatas. No Marketing Digital conseguimos diminuir a incerteza, apostar em números e métricas para nos indicarem o melhor caminho de trabalho e criar planejamentos consistentes com objetivos.

Testar, descobrir o que funciona, investir mais onde traz resultado e cortar investimento onde não traz. Ainda assim, não existe fórmula mágica nem estratégia infalível.

O que funciona para uma universidade pode não dar certo para um concorrente com características muito parecidas sem nenhum motivo aparente. A estratégia bem sucedida para encher a sala de um curso pode ser um grande desperdício para outro curso da mesma empresa.

Sem contar com receitas para ter sucesso com Marketing Digital, instituições de ensino podem prestar atenção em alguns sinais indicativos de problema para depois aprofundar. Ao perceber estes sinais acenda uma luz amarela. É provável que exista uma oportunidade de melhoria. Com a luz amarela acesa, procure ir mais a fundo para entender se esta oportunidade é a melhor opção para trabalhar agora. Agora, vamos mostrar 6 cuidados para fazer o marketing da sua instituição de forma certa.


1. Desconhecimento de quanto está sendo investido na estrutura de aquisição de alunos


Quanto foi e quanto vai ser investido em marketing em marketing são perguntas para as quais os decisores de uma instituição de ensino precisam ter uma resposta, mas nem sempre têm.

Não entender o quanto está sendo investido faz com que seja muito difícil, senão impossível, priorizar as próximas ações. Além disso, impossibilita avaliar a saúde no processo de aquisição de alunos. Descobrir se da forma como vem sendo feito, é rentável trazer um novo aluno dadas as taxas de abandono e término do curso, é fundamental para a estratégia da instituição de ensino.


2. Spam


Nem todas as instituições conseguem dividir em alto nível de segmentação todos os contatos das suas listas, mas você precisa se preocupar em fazer o mínimo.

Por exemplo, um aluno formado no curso de administração de uma grande universidade, trabalhe no marketing de uma empresa de tecnologia e que goste muito de aprender assuntos relacionados a programação e desenvolvimento de software. O que justifica ele receber um email de uma instituição na qual ele fez um curso rápido de algo como PHP, ou Java (linguagens de programação) um ano atrás oferecendo vagas em um curso técnico de soldagem naval?

Isto acontece com muita frequência, basta consultar sua inbox. Ainda mais importante, qual é a relevância deste email? Entendemos que nem todas as instituições conseguem separar bem o interesse e o momento de compra do público de alunos, mas segmentar o mínimo para não ser ignorada no futuro é importante.


3. Sentimento de retrabalho em todos os vestibulares


Você fez um ótimo trabalho no vestibular de verão. Comprou mídia, usou conteúdo, casou bem as estratégias off line, captou alunos, trouxe inscritos e contatos. Seis meses depois você percebe que o processo está se repetindo sem evolução em relação ao semestre passado. Os alunos inscritos e não matriculados foram perdidos, a lista que temos em mãos não mostra qual é a área de interesse de cada aluno e não sabemos qual canal funciona melhor. Repare se o marketing está aproveitando os Leads gerados nos vestibulares anteriores, se o aprendizado em relação a performance das campanhas por campus, curso e turma é relevante e se o crescimento é constante em todas as frentes.


4. Marketing e comercial juntos


Quem envia o email é o mesmo profissional que vende. Se isto acontecer, cada vendedor vai priorizar o seu segmento de curso, ou usar apenas a sua lista de contatos. O marketing até pode ser feito por alguém envolvido no comercial, em casos que a estrutura não comporte pessoas diferentes, mas os papéis precisam ser bem claros.

Ter uma estrutura que pense em marketing e vendas não é tão comum no mercado de Educação, seja por tamanho da instituição ou por ainda não terem percebido como pode fazer diferença nos resultados de matrículas e vendas de cursos trabalhar com essas duas frentes.

Com a metodologia do Inbound Marketing, a equipe responsável pelo marketing vai construir o relacionamento com o potencial aluno desde quando ele começa a considerar a necessidade de um determinado curso ou conhecimento até o momento de entregá-lo para a equipe de vendas, responsável pela execução de processos de seleção ou matrículas. E esse relacionamento, estabelecido pela equipe de marketing, será aplicado também pela equipe de vendas, para que a jornada de compra do aluno seja contínua, sem grandes desvios pelo caminho.


O papel do Inbound Marketing é orientar sem ser invasivo. Com ela, a equipe de marketing será responsável por criar conteúdos pertinentes ao longo da jornada de compra, enviar materiais relevantes por meio de emails personalizados para a base de Leads, cuidar das interações nas redes sociais e acompanhar a evolução desse possível aluno em sua jornada, até o mesmo estar preparado para ser abordado pela equipe de vendas.

A equipe de vendas, responsável pelo fechamento da inscrição ou da matrícula, deverá seguir a mesma abordagem e perceber se esse possível aluno é realmente uma oportunidade e está pronto para fazer parte da sua instituição.


É imprescindível que a equipe comercial, responsável pelo contato direto com o provável aluno, esteja preparada e alinhada com as estratégias da equipe de marketing. Assim que o marketing “entregar” um Lead para a equipe de vendas, esta deverá fazer um contato consultivo, com a real intenção de tentar ajudar um aluno em dúvida sobre suas escolhas e seu futuro. Só então o vendedor deverá abordar as vantagens e benefícios de esse Lead estudar em sua Instituição de Ensino.


Para que esses dois caminhos convirjam e levem a resultados positivos (aumento do número de alunos, menos evasão e inadimplência) é importante o trabalho em conjunto entre marketing e vendas. Isso engloba parceria e diálogo para o estabelecimento de objetivos em comum e metas desafiadoras (e complementares) para os dois lados. É muito comum que essas áreas se misturem em Instituições de Ensino, mas alguns passos podem ser seguidos para facilitar a compreensão da responsabilidade de cada equipe.


Como fazer Marketing Digital para escolas e instituições de ensino


1. A importância da persona (seu público-alvo)


Um determinado curso ou temas de cursos que sua instituição oferece não é interessante para qualquer pessoa. Por isso é importante direcionar seus esforços a quem realmente tem potencial para se tornar um aluno seu. Uma forma de direcionar esses esforços é definindo sua persona.

A persona é a imagem do seu aluno típico mais detalhada, o histórico dos seus alunos ou o desenho do aluno ideal transformado em um personagem para quem você irá direcionar suas estratégias de marketing. E dentro do seu campo de atuação é possível ter uma ou mais personas, o que define isso é a sua possibilidade ou necessidade de conseguir focar esforços direcionados a elas.

A criação de uma persona para seus cursos engloba entender seus alunos com experiências tanto positivas quanto negativas, pois assim você vai conseguir analisar os problemas que seus alunos estão passando e poder trabalhar para melhorar a experiência entre eles e sua instituição.

Essa ação consiste em compreender as necessidades dos seus alunos em potencial, quais são as dores que eles precisam suprir, o que sua instituição oferece para isso e quais são os principais obstáculos para eles se tornarem alunos. Preço, grade, certificação? É o desenho de um mapa que guiará todos os passos das suas estratégias de Marketing Digital. Uma base sólida para agir, e não configurada apenas em suposições.

Para criar sua persona, aproveite os dados de seus alunos cadastrados e as avaliações que fazem sobre seus cursos. Realizar entrevistas auxilia também no levantamento de dados mais detalhados e a conhecer e entender melhor seu público.

Uma dica é não se prender apenas a aspectos estritamente ligados aos hábitos de estudo. Amplie seu levantamento para aspectos sociais, canais de consumo de informação, interesses profissionais e possíveis problemas que esse aluno tenta solucionar por meio do que seus cursos têm a oferecer. Feito isso, você terá o direcionamento para produzir conteúdos que atraiam, se relacionem e retenham os alunos.

No post Quem são as diferentes personas para cada tipo de Instituição de Ensino: 3 exemplos hipotéticos falamos mais sobre o assunto.


2. Criação de conteúdo para atrair alunos


Depois de criar sua persona, o que sua instituição tem a oferecer para ela? Conteúdos que agreguem à resolução de um problema já conhecido por seu aluno em potencial ou que despertem o interesse dele para algo que você pode proporcionar são a melhor opção.

Para oferecer o conteúdo adequado, é preciso desenhar a jornada de compra da sua persona (que você verá a seguir), e a produção de conteúdo vem como uma opção eficaz para “suprir’ a necessidade da sua persona em cada uma das etapas dessa jornada de compra.

Apesar de o seu negócio ser exatamente a produção de conteúdos de ensino, é diferente quando esse é oferecido gratuitamente para despertar o interesse de quem você quer trazer para sua instituição e mostrar sua posição consolidada no mercado. E oferecer esses conteúdos gratuitos não quer dizer que você vai “gastar” material que poderia gerar lucro, mas sim que vai ofertar um conteúdo produzido ou editado exclusivamente para atrair seu público em troca de informações importantes para a sua instituição.

Essas informações podem ser conseguidas em uma Landing Page ou página de conversão, que antecede o acesso a alguns materiais mais completos que sua IE está oferecendo. Dessa forma, com os dados fornecidos por quem acessou seu material, você transforma esse visitante em um potencial aluno, ou Lead, possibilitando um relacionamento posterior da IE com ele.


A criação de um blog vinculado ao site é uma ação inicial simples e eficaz para isso. O conteúdo será o tom e a voz da sua instituição diante do mercado. Alimentar um blog com posts em frequência constante e determinada significa também que você estabeleceu essa rotina com seu público. Esse compromisso já caracteriza sua responsabilidade diante das dores que seus possíveis alunos sentem.


Transformar em um produto acessível o conhecimento que se pode passar é demonstrar o domínio da área que sua instituição atua. Se sua instituição e as pessoas que estão nela têm domínio sobre o que seu público precisa, quer dizer que perante o mercado você tem a capacidade de transferir conhecimento e agregar informação útil e formadora a quem chegar até vocês.


Fique atento: para ganhar credibilidade, tome cuidado com a padronização e qualidade de seus textos. Gramática é fundamental, coerência nos valores e coesão entre as partes são indispensáveis. Aproveite conteúdos que você já possui na sua instituição e edite-os, tornando-os úteis e atrativos para o público.

Outro ponto importante é saber onde disponibilizar esse conteúdo. Vá para onde seu público está. Ter descoberto sua persona auxiliará a definir em que canais será mais fácil de interagir com elas. As redes sociais são uma ótima porta para o início de um relacionamento. Mídias pagas, anúncios no Google Ads e um bom trabalho com SEO serão fundamentais nessa estratégia.


3. Jornada de compra para gerar matrículas


As estratégias de Inbound Marketing focam no preparo e acompanhamento do público desde o primeiro contato com sua instituição até a compra de um curso e além, no relacionamento para manter esse aluno mais tempo com sua instituição. Dessa forma, você conseguirá alunos realmente dispostos a pagar exatamente pelo serviço que sua instituição oferece.

Entretanto, vale ressaltar que esse tipo de venda não ocorre de uma hora para a outra. Por ser um processo direcionado, segmentado e personalizado, isso acontece pelo relacionamento, que consiste em entender as necessidades e dores e direcionar conteúdos e comunicações que encaminham o aluno para tomar sua decisão. Sendo assim, não é aconselhável pular etapas para tentar antecipar os resultados. Por isso a importância de conhecer a jornada de compra de seu aluno.

A jornada de compra funciona em quatro etapas:

  1. Aprendizado e descoberta;

  2. Reconhecimento do problema;

  3. Consideração da solução;

  4. Avaliação e compra.

Chegando ao fim da jornada, seu aluno estará mais confiante em tomar a decisão e optar pela sua instituição em meio a tantas outras. Isso porque ele terá evoluído gradativamente seu interesse e sua certeza, graças aos materiais adequados para cada uma dessas etapas.

Entenda as etapas e a ideia central de conteúdo para cada uma delas.


1 – Aprendizado e descoberta


Essa é a fase em que seu futuro aluno ainda não descobriu qual é o problema ou a dor dele, que pode ser a necessidade de se atualizar ou retomar os estudos para ampliar suas possibilidades de atuação no mercado ou ter uma promoção, por exemplo. Ele ainda está no início do despertar de interesse por algum tema de curso. Por isso, é nessa fase que sua instituição irá chamar a atenção dele e fazê-lo perceber sobre a importância e facilidades de um curso para sua carreira ou objetivos pessoais.


Tipo de conteúdo: Nessa fase os conteúdos devem ser mais amplos, para despertarem o interesse do público com uma visão geral sobre alguns assuntos iniciais. Sua instituição pode fazer posts, eBooks ou webinars com temas mais introdutórios.


2 – Reconhecimento do problema


Nessa fase seu futuro aluno provavelmente já percebeu que tem um problema. Dessa forma, ele passará a pesquisar e estudar melhor sobre essa dor e os meios para solucioná-la. É a fase em que você mostra o problema e auxilia na pesquisa por uma solução.


Tipo de conteúdo: Nessa fase os conteúdos podem ser mais aprofundados e focados no problema específico da sua persona. Aqui vêm os conteúdos que devem gerar a identificação mais específica da dor de seu futuro aluno.


3 – Consideração da solução


Depois de estudar sobre o problema que surgiu, seu futuro aluno começa a procurar as possibilidades para resolvê-lo. É nesse momento que ele precisa identificar a sua instituição e seus cursos como a solução para a dor dele. É interessante você mostrar como pode começar a solucionar o problema com rapidez, para que ele não deixe para depois ou resolva avaliar outras possibilidades.


Tipo de conteúdo: O que faz a diferença na escolha é saber o que outras pessoas pensam sobre aquele curso que seu aluno está prestes a comprar. Por isso, use nessa fase cases de sucesso de ex-alunos. Mostre como um curso da sua instituição auxiliou um aluno em determinados aspectos.


4 – Avaliação e compra


É nesse momento que seu futuro aluno irá tomar a decisão e fazer a inscrição ou matrícula em sua instituição. É o momento para mostrar seu diferencial e fazer com que seu aluno esteja confiante em relação a essa escolha.


Tipo de conteúdo: Para uma instituição de EAD, o melhor tipo de conteúdo a oferecer nessa fase pode ser a liberação de um trecho ou módulo do curso, ou ainda uma edição especial. Um guia ou materiais extras do curso de interesse do aluno também podem demonstrar a eficiência do que você tem a oferecer.


4. Recorrência nas matrículas


Depois de passar por toda a jornada de compra e ter estabelecido um relacionamento com seu aluno, não faz sentido que sua instituição o perca após o término de um curso e tenha que iniciar todo o processo novamente. Além de ser muito mais caro conseguir um aluno novo do que manter um antigo, um aluno matriculado já conhece sua instituição. Se ele teve uma experiência positiva, ele se torna o cliente ideal. Mas, se esse aluno teve uma experiência negativa, é hora de resgatá-lo e não de perdê-lo de vez.

Como muitos cursos têm curta duração, uma das melhores formas de fazer com que um aluno faça outro curso é incentivando o término do primeiro. Algumas formas básicas de se fazer isso é dividir os cursos em módulos, entregar conteúdos de qualidade e dar o suporte necessário em caso de dúvidas ou problemas com seus materiais. Além disso, cuidar do relacionamento pós-matrícula é uma maneira eficaz de alimentar o interesse e a permanência do seu aluno como cliente.

Se, no início do processo, você descobriu as necessidades que seu possível aluno tinha antes de conhecer sua instituição, vá além da sua concorrência e descubra quais são as necessidades atualizadas de seus alunos matriculados. O que eles precisam resolver agora ou como sua instituição pode potencializar os aprendizados que ele já conseguiu são alguns exemplos.


Analise: se seu aluno adquiriu um curso sobre plano de estudos, por que não sugerir a ele um curso sobre métodos de resolução de exercícios em concursos, já que esse será provavelmente o seu próximo desafio?

Como o Inbound Marketing permite a segmentação do público, você tem acesso ao perfil e interesses dos seus alunos. Isso possibilita que você ofereça conteúdos extras focados no crescimento deles e inclua sugestões de novos cursos que se encaixam em determinado perfil. Essa segmentação auxilia muito no momento de fazer promoções ou ofertas.

Mas o diferencial desse relacionamento com o cliente deve ser a preocupação da sua instituição com o sucesso do seu aluno. Mostre ao seu aluno que você está indicando a ele cursos que realmente podem ajudar em seu futuro profissional ou pessoal. Demonstre claramente seu interesse pelo crescimento dele.

Para estabelecer esse contato mais próximo e personalizado com sua base de alunos, a automação de marketing é uma possibilidade para auxiliar nesse trabalho e potencializar a recorrência de matrículas, uma vez que manterá seus alunos sempre informados do que sua instituição tem a oferecer e como ela está disposta a ajudá-lo.


Marketing de conteúdo: como transformar seu conteúdo educacional em conteúdo de marketing


O que uma empresa que oferece serviços educacionais, como escolas, universidades ou plataformas de cursos online próprios produz como seu “produto” para ofertar a experiência de conhecimento para um aluno?

Conteúdo educacional certamente é uma das principais respostas, e talvez seja por isso o receio que ainda permeia algumas dessas instituições quando falamos sobre Marketing de Conteúdo.


Seu “produto” de Educação não será desperdiçado


O passo inicial é entender que o que sua escola ou faculdade produz para as aulas, para alimentar o processo de ensino e a aprendizagem e justificar o valor das mensalidades ou dos cursos não será entregue por inteiro ou desperdiçado ao ser promovido gratuitamente.

A ideia dos conteúdos de marketing é dar uma prova do que você tem a oferecer a um aluno, é educá-lo para querer fazer parte de sua instituição antes mesmo de saber que precisa dela, evoluindo seu público-alvo ao longo da jornada de compra.

E para tornar esse processo mais eficaz, desenhe a persona de sua instituição, conheça suas dores e pense nos materiais e diferenciais que você já possui e pode adaptar para alcançar essa persona e trazê-la até seu quadro de alunos ativos.


Engaje professores e tutores nas ações de marketing


Se uma das desculpas para não trabalhar com a produção de conteúdo em sua estratégias de Inbound Marketing for a que os conteúdos educacionais já demandam muito tempo dos responsáveis por eles e não há tempo na equipe de marketing para analisar tudo que é feito para selecionar e transformar em um conteúdo de marketing, então engaje mais os professores e tutores nas estratégias de marketing.

Como os maiores produtores de conteúdo educacional nas instituições são os professores e os tutores, eles também podem ser capacitados para avaliar entre os materiais que produzem o que pode ser interessante ou não para o perfil dos alunos que você pretende alcançar.

Ao desenhar a persona da sua escola, faculdade ou EAD, inclua seus professores e tutores no processo, deixe clara a importância deles e incentive a participação na sugestão de materiais.

A ideia não é sobrecarregá-los, mas sim mostrar a importância do trabalho que fazem e usar o conhecimento deles no público da instituição para oferecer materiais de marketing mais relevantes.


Adapte formatos e aproveite para testar inovações


O mercado educacional está em um momento de crescente transformação, buscando inovar com o uso de diferentes tecnologias, apostando no crescimento da procura por EAD e arriscando em novos formatos de aulas e cursos. E, para quem ainda tem receio de testar alguns desses formatos, a primeira adaptação pode ser para um conteúdo de marketing.

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital é que as ações no meio online podem ser testadas, mensuradas e refeitas com um gasto muito menor do que no meio offline.

Assim, usar um material educacional em um formato novo, como vídeos em microlearning, entregar como conteúdo de marketing para uma base de Leads de sua instituição e avaliar a receptividade e feedback dos potenciais alunos pode ser um termômetro para decidir em usar ou não esse formato nas aulas e cursos.


Exemplos de conteúdo para adaptar


Provas e simulados – Após a pré-inscrição ou inscrição de um candidato para um vestibular, por exemplo, disponibilize exercícios próximos do que serão pedidos no vestibular para que esse possível aluno se prepare e se familiarize com seu tipo de prova. Use vestibulares anteriores, questões que foram listadas, mas não selecionadas para o vestibular em questão.


Módulos de cursos – Se você trabalha com EAD, uma opção é adaptar módulos dos cursos para distribuir gratuitamente ou gravar módulos especiais, que serão enviados apenas para quem demonstrou interesse em um dos cursos, mas não concluiu a compra ou a matrícula, por exemplo.


Aulas especiais – Os professores de cursos pré-vestibular ou preparatórios para concursos são conhecidos pelas aulas dinâmicas e cheias de macetes para facilitar o entendimento ou a memorização de temas. Grave essas aulas e disponibilize-as como conteúdo rico. Alunos que buscam instituições com esse perfil com certeza se interessam por modelos de aula que ajudam na compreensão da matéria de forma mais rápida e irão se interessar por esse tipo de material.


Valores ou diretrizes da instituição – Quando os pais procuram por uma escola para seus filhos, eles querem encontrar aquela que amenize preocupações como segurança, atenção no desenvolvimento, metodologia, construção de valores. Certamente sua escola tem documentos explicando seus valores, normas que segue em segurança e metodologias que adota. Transforme esses temas em posts, eBooks ou vídeos explicativos com títulos como “Os benefícios da metodologia X”, “Critérios de segurança que toda pré-escola deve seguir”, “Valores construídos com a educação do colégio Y”.


Mídia paga no mercado educacional


Provavelmente, levando em consideração o planejamento de marketing, você já fez algum tipo de anúncio para divulgar sua instituição, como encartes em jornais, revistas ou propaganda em programas de rádio, por exemplo. A mídia paga online, de forma básica, tem o mesmo objetivo desses anúncios, com a diferença de que é feita na internet: você decide em que canais disponíveis vai criar um anúncio e, depois de criá-lo, define quanto vai pagar por ele.


Anúncios no Facebook, links patrocinados, banners, conteúdos patrocinados em blogs, chamadas em vídeo no YouTube são algumas das possibilidades de anúncios online. Um diferencial deles é que você consegue ter uma segmentação e direcionamento muito maior do que nos anúncios tradicionais e, investindo estrategicamente, pode gastar bem menos e evoluir seus futuros alunos na jornada de compra de sua instituição.


A mídia paga ajuda a impulsionar o seu conteúdo. Assim, você chega aos futuros alunos de forma mais rápida e traz para a sua base quem talvez não conseguisse alcançar organicamente. Para exemplificar, no período da sazonalidade dos processos seletivos, você pode usar uma campanha de mídia paga para ampliar a captação de novos interessados em seus cursos, tendo um pico nessa fase.

Além desse impulso, existem outras vantagens de se trabalhar com anúncios pagos, como:

  • Gerar tráfego: todo anúncio online é clicável, por isso você pode direcionar um possível aluno que se interesse por ele a uma página do seu site específica ou a um post importante para sua instituição, gerando assim mais visitantes e possibilitando que esse público se interesse por outros conteúdos e cursos seus.

  • Aumentar a visibilidade: com um anúncio online você tem mais chances de que pessoas com um perfil em potencial para fazer uma matrícula tenham acesso à sua instituição quando estiverem fazendo uma pesquisa ou visitando algum site, o que vai atrair mais atenção para o que sua IE tem a oferecer.

  • Traz resultados mais rápidos: é possível já observar os resultados trazidos por um anúncio poucas horas depois de colocá-lo no ar. Assim, também é possível parar uma campanha ou investir mais nela levando em consideração o desempenho que está tendo.

  • Possibilita fazer investimentos flexíveis: uma das preocupações de instituições menores, como escolas de inglês locais, é se terão como investir em mídia paga com o valor que possuem para o marketing. E a resposta é sim, pois os anúncios online são para todos os tamanhos de instituições e mesmo com pouco dinheiro você já consegue impulsionar seu conteúdo para começar a ter resultado. Claro que com mais investimento o alcance será maior, mas esse pode crescer conforme as possibilidades da instituição.

  • Maior possibilidade de segmentação: com a sua persona definida, é possível fazer segmentação em seus anúncios para tentar alcançá-la de forma mais certeira. Por exemplo, se sua instituição fica em um bairro X, você pode direcionar sua campanha para esse raio demográfico e assim evitar pagar por cliques de quem não tem interesse em estudar nessa região.

  • É mais fácil para medir resultados: se você faz um encarte em um jornal local, tem uma ideia de quantas pessoas o assinam e uma média das vendas em bancas, mas não consegue mensurar quantos possíveis alunos de fato foram atingidos por seu material. Já com anúncios online você consegue medir todos os resultados, como número de cliques e visitas.


As ferramentas de Marketing Digital mais usadas no mercado educacional


Uma Instituição de Ensino proporciona aprendizagem aos alunos que a procuram. Mas, para essa aprendizagem acontecer, além da preocupação com a metodologia e a estrutura, seja física ou digital, a instituição também precisa ter uma gestão financeira saudável e cuidar da atração e retenção dos alunos.

Ou seja, manter uma Instituição de Ensino saudável significa pensar e executar inúmeras atividades em diferentes âmbitos, como o pedagógico e o comercial – que, apesar de distintos, refletem um no outro.

Diante disso e das inúmeras transformações pelas quais o cenário educacional tem passado, os diferentes perfis de Instituições de Ensino vêm, cada vez mais, aprimorando seu lado negócio e recorrendo ao meio digital.

Para auxiliar nesse processo, existem diversas ferramentas, muitas delas com funcionalidades específicas ao segmento de Educação. Essas ferramentas tornam o cotidiano das instituições mais ágil e automatizado, pois auxiliam no redirecionamento de recursos e permitem que os membros de diferentes áreas da IE possam definir melhor seu foco de atuação.

As ferramentas de Marketing Digital potencializam a captação de alunos, ajudam com a retenção, melhoram o relacionamento e, consequentemente, elevam a rentabilidade das instituições. Se sua instituição ainda não as utiliza, veja o que você pode estar deixando de conquistar.


Analytics


Entre as ferramentas de Marketing Digital, as de análise de marketing são as mais utilizadas pelas Instituições de Ensino. Uma vez que os relatórios oferecidos por essas plataformas facilitam a avaliação e compreensão do engajamento de visitantes com o site (quantas pessoas estão no seu site em tempo real, de onde elas vieram, o que estão visualizando, qual caminho percorrem dentro do portal da IE).

É por meio desses dados que a instituição vai conseguir dar melhores direcionamentos em suas estratégias, saber o que chama mais atenção de seu público-alvo em seu site e poder direcionar os esforços adequados a cada objetivo. Se você não analisa, não sabe com precisão o que funciona ou não.


Landing Pages


Com as personas da IE visitando o site da instituição, é preciso colocar em prática estratégias que os levem de simples visitantes a alunos em potencial. Para isso, uma parte fundamental das estratégias ligadas ao Inbound Marketing é a disponibilização de Landing Pages, ou as páginas de conversão.

Ligada a uma oferta pertinente às necessidades do público-alvo da instituição, uma Landing Page possui um formulário no qual os alunos em potencial deixarão algumas informações relevantes para IE, como nome, email, idade, em troca do que está sendo oferecido.

Ao preencher esse formulário, o visitante passa a ser um Lead, ou seja, uma oportunidade no fechamento de uma matrícula. Esse tipo de conversão de visitante em Lead é menos invasivo e as informações deixadas na página possibilitam que seja estabelecido um relacionamento entre a instituição e o Lead, por meio do envio de conteúdos que sejam interessantes e adequados ao perfil desse futuro aluno.


Email Marketing


Após a visita ao site da instituição, suas redes sociais, blog e a conversão em uma Landing Page, um possível aluno pode se perder antes do fechamento de uma matrícula se não for estabelecido um relacionamento com ele, e o email é um canal de destaque para isso.

É pelo email que você pode fazer as comunicações oficiais de sua instituição, manter o engajamento dos alunos em seus cursos e avisar seus Leads sobre os lançamentos e promoções que impulsionarão o fechamento de matrículas, por exemplo.


Análise de SEO


O SEO (Search Engine Optimization) é, basicamente, a otimização de uma página ou um site para que esse conteúdo seja melhor interpretado pelas ferramentas de busca. Já uma ferramenta de análise de SEO ajuda você a entender como as ferramentas de busca estão vendo seu site, o que ajuda no desenho das próximas estratégias.

Para uma posição de autoridade da Instituição de Ensino no mercado educacional, rankear bem nas pesquisas orgânicas do Google é essencial. Esse perfil de ferramenta auxilia em pesquisas de palavras-chave, otimização de websites por meio de plugins e análises, entre outros aspectos.

Contar com essas ferramentas, aliadas a um bom trabalho de produção de conteúdos otimizados pode garantir à instituição uma boa posição nos resultados das buscas na internet e resultar no alcance de possíveis alunos que não encontrariam a IE por outro meio.


Social Media Monitoring/Management


Com esse tipo de ferramenta é possível pré-agendar postagens, acompanhar em tempo real todas as menções à instituição nas mídias sociais e analisar a recepção dos conteúdos e o crescimento da base de seguidores.

Para muitas Instituições de Ensino, as mídias sociais são o primeiro passo no Marketing Digital. É por meio delas que a IE começa a expandir sua imagem entre seu público-alvo, entretanto, como mostra a pesquisa, ainda são poucas as IEs que fazem um uso estratégico das mídias sociais por meio de ferramentas de monitoramento e gerenciamento.

Quando esse uso e esse monitoramento são feitos de forma estratégica, as redes sociais possibilitam muito mais que as métricas de vaidade, como curtidas e compartilhamentos. Elas se tornam um excelente canal para a conversão de seguidores em Leads e de manutenção do relacionamento, que auxilia no avanço na jornada de compra desse futuro aluno.


Automação de Marketing


As ferramentas de Automação de Marketing podem ser consideradas uma junção de diversas outras ferramentas que facilitam a rotina de ações voltadas ao Marketing Digital e potencializam a geração de resultados em um só software.

Essas ferramentas possuem diversas funcionalidades verticais, como Landing Pages, Email Marketing e fluxos de automação de emails, que facilitam e escalam a gestão dos contatos e o amadurecimento dos possíveis alunos/Leads na jornada de compra, por meio de um relacionamento personalizado.

Com todos esse recursos centralizados em apenas uma plataforma, a instituição aumenta a inteligência e a integração das ações de Marketing Digital e ganha também em produtividade, já que todo o processo é feito de forma automatizada e por meio de gatilhos predefinidos.


Conclusão


O Marketing Digital é a transformação positiva de um mercado de valor, que precisa se reinventar para não deixar escapar sua capacidade de fazer o futuro pelo melhor caminho.

Com o foco na essência como diferencial, o investimento em Marketing Digital nas instituições de ensino vai torná-las mais rentáveis, organizadas em relação a seus investimentos em divulgação, captação e retenção de alunos, e evidentes em seus aspectos positivos.

Para lidar com as novas necessidades presentes em escolas, faculdades, instituições EAD ou de cursos livres, a adoção de ferramentas de Marketing Digital vem como um facilitador. Não há uma fórmula ou uma combinação perfeita que possa ser replicada para cada instituição, uma vez que os perfis individuais se diferem muito, entretanto, deixar de usar ferramentas que podem auxiliar no dia a dia acaba sendo uma perda a longo prazo.

Apesar de essa adoção não ser alta em todas as categorias, as IEs que investem em tecnologias para aprimorar sua gestão e eficiência na captação de alunos, fechamento de matrículas, organização de projetos, entre outras atividades já alcançam resultados melhores e se deparam com os benefícios desses usos, uma vez que estão, no mínimo, se diferenciando no mercado.


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