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Gatilhos Mentais: o que são e 15 Exemplos de seu uso no Marketing

Opa, Diego Rodrigo aqui. Beleza?

Você precisa promover gatilhos mentais para alcançar em cheio seu público-alvo. Mas como fazer isso? Ou, antes ainda, o que exatamente significa esse conceito e estratégia? [...]


São excelentes questões, que merecem respostas, como você vai conferir ao longo deste artigo.


A verdade é que conseguir despertar o interesse e chamar a atenção dos consumidores sem forçar a barra pode parecer uma tarefa complicada.

Mas devido à alta competitividade do mercado, esse é um compromisso que precisa ser encarado.


É aí que entram os gatilhos mentais, que é o tema sobre o qual vamos falar a partir de agora.

Você vai aprender diferentes formas de entrar na mente do seu público não apenas para gerar lembrança, mas principalmente uma ação.


Como o próprio termo “gatilho” indica, a sua estratégia deve estar centrada em servir como o estopim para uma tomada de decisão já aguardada. É hora de o consumidor sair da zona de conforto.


Quer entender como tirar proveito disso?

Tudo o que você precisa fazer é continuar lendo esse artigo até o final.

Vamos?


O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos psicológicos utilizados pelo marketing para acender a necessidade de ação em quem recebe a mensagem. É, como o nome indica, algo que impacta a mente do receptor de tal forma que desperta a sua reação.


Mas por que isso acontece?


Você já notou que, quando estamos cansados, nosso cérebro funciona como em um modo automático?

O que acontece é que ele foi educado a executar certas ações rotineiras e, por isso, acabamos agindo de forma inconsciente.

É uma maneira de evitar o desgaste mental diante das inúmeras escolhas que temos que fazer no dia a dia.


Sobre isso, aliás, vale lembrar que o cérebro de cada pessoa responde com uma determinada velocidade, o que se classifica como fast thinking ou slow thinking.

É algo como raciocínio rápido ou lento.


Mas o que os gatilhos mentais têm a ver com isso?


Absolutamente tudo, pois essa é a sua função principal.

Eles internalizam comportamentos e ações, filtrando o que é mais importante e nos orientando a agir de forma rápida diante de algo que surge como necessidade.

Isso evita todo um trabalho de reflexão antes da tomada de decisão.

Não é o mesmo que agir por impulso, embora tenha um tanto de impulsividade.

Mas o diferencial é que o gatilho apenas desperta uma demanda que já estava em modo de espera em algum cantinho da mente do consumidor.


A decisão estava tomada.

Só faltava a oportunidade perfeita para ela.


Para que servem?

Como mencionei no tópico anterior, os gatilhos mentais facilitam na tomada de decisões mais importantes de forma automática. Ou seja, eles servem para nos fazer agir. Não existe uma maneira de fugir deles.

É completamente normal para nós, seres humanos, reagimos quando somos expostos a algum fator externo.


Inclusive, os gatilhos são ativados através dos nossos cinco sentidos.

O próprio marketing faz uso desse recurso praticamente o tempo todo.

Isso acontece, por exemplo, por meio da nossa audição e da visão, de modo a influenciar as nossas ações.

Por vezes, os gatilhos chegam a passar despercebidos aos olhos menos treinados.

Eles estão lá, o estimulando, mas você sequer nota.

Com certeza, você já viu algum anúncio publicitário que te transportou ao passado.

É como uma viagem no tempo, que chega a alguma experiência boa que tivemos e que se relaciona com aquele anúncio.

Veio algo à cabeça neste momento?

Quando isso acontece, podemos dizer que o gatilho mental foi ativado e a estratégia por trás dele foi bem estruturada.

Mas atenção!


Seu gatilho precisa ser ético.

Além disso, deve proporcionar às pessoas uma experiência positiva, com sensações boas, como alegria e motivação.

Evite evocar experiências traumáticas ou sensações ruins, como ansiedade e pensamentos negativos.


Quando e onde usar gatilhos mentais

Agora que você já entendeu o que são gatilhos mentais e para que servem, está na hora de saber quando e onde utilizá-los de forma prática.

Gatilhos mentais podem ser utilizados em diversos canais, desde que o seu uso seja feito de forma ética.

Se você ainda não sabe por onde começar, eu separei aqui nesse tópico 4 canais onde o uso de gatilhos mentais têm mais eficácia.


1. E-mail marketing

O e-mail é uma ferramenta antiga, mas que ainda é muito utilizada no marketing por entregar ótimos resultados.

Ele te permite fazer uso de gatilhos mentais em três formas diferentes, a começar pelo assunto da sua mensagem.

A primeira coisa que a sua lead vai ver ao abrir a caixa de e-mails dela é a linha de assunto da mensagem que você enviou.

Essa é uma ótima oportunidade de chamar a atenção e fazer com que ela leia o seu conteúdo.

A segunda possibilidade é o próprio corpo do e-mail. Você pode incluir gatilhos mentais que façam com que a sua lead sinta o desejo de ler a sua mensagem até o final.

Por último, você pode adicionar botões de CTA no seu e-mail com gatilhos que chamam a atenção para baixar um conteúdo, assistir a um vídeo, entre outros.


2. Landing pages

As landing pages são páginas voltadas para a conversão.

Também conhecidas como página de aterrissagem, elas são totalmente dedicadas a levar o visitante do seu site a realizar uma ação, seja ela consumir um produto, baixar um material rico, se inscrever na newsletter ou realizar uma compra.

Dessa forma, você pode incluir gatilhos mentais em campos estratégicos da sua página, como no título ou no botão de CTA, para auxiliar na conversão do visitante em lead.


3. Página de vendas

A página de venda é uma página que apresenta o seu produto ou serviço, seus benefícios, características e outros produtos relacionados, com o objetivo de levar o consumidor a realizar a compra.

Depois que a sua lead acessou a sua página e demonstrou o interesse em adquirir um produto ou serviço, o próximo passo é convencê-la a adquirir o que você está oferecendo.

É aí que o uso dos gatilhos mentais entra em prática.


4. Conteúdo

Por último, mas não menos importante…

Você pode considerar o uso de gatilhos mentais em todos os conteúdos produzidos pelo seu negócio, como textos do seu site, artigos do seu blog, chamadas nas redes sociais e nos títulos dos seus materiais ricos.

A oferta de conteúdo é uma forma eficiente de gerar novas leads para o seu negócio.


15 gatilhos mentais e como eles atuam no marketing

Para que você tenha uma ideia completa do poder dos gatilhos mentais, separei aqui nesse tópico os 15 principais aos quais estamos sujeitos.

Você vai ver de que forma eles atuam no marketing e como são capazes de induzir a uma ação ou pensamento, mesmo sem perceber.


1. Escassez

Você também já deu valor para alguma coisa só quando percebeu que perdeu aquilo?

Ou que está prestes a perder?

Praticamente todos nós passamos por uma experiência assim em algum momento da vida.

Isso acontece porque nosso inconsciente coletivo associa valor com escassez.

Ou seja, quanto mais difícil for para conseguirmos algo, mais valioso ele se torna.

Esse gatilho é bastante utilizado pelas lojas virtuais para instigar essa percepção de raridade para um determinado produto.

Os estrategistas passaram a identificar no estoque baixo uma oportunidade para vender mais.


Um bom exemplo disso é a loja Amazon:


O destaque vai para a frase “Somente 2 em estoque”, que cria a sensação de escassez.

Se o laptop for realmente algo muito desejado pelo visitante, ele automaticamente pensa “não posso perder essa chance”.

Ou seja, a ideia de não poder ter aquilo o leva a agir.

Mas lembre-se que esse gatilho precisa ser feito com integridade.

Nada de mentir para seus consumidores apenas para aumentar a sua receita.


2. Urgência

O gatilho da urgência segue a mesma linha que o da escassez.

A diferença é que o da urgência lida com o fator tempo, ou seja, o produto ou serviço tem um tempo determinado para ser comprado.

É aquele gatilho que te faz pensar “melhor comprar agora e me arrepender depois do que viver com a dúvida se aquilo realmente seria útil”.

Um exemplo claro de gatilho de urgência que vem ganhando espaço no Brasil é a Black Friday.


Afinal, você tem apenas uma sexta-feira no ano (tempo limitado) para comprar os produtos com os melhores preços.

Além disso, sites que oferecem descontos em compras coletivas, como o MaxMilhas, fazem amplo uso desse gatilho.


Para aumentar ainda mais a sensação de urgência, eles adicionam um cronômetro regressivo ao lado da oferta.


Com certeza, ver o tempo passando (e acabando) desperta certa ansiedade de não poder perder a oferta.


3. Novidade

Já parou para pensar sobre o que nos leva a estar sempre procurando por novidades?

Segundo dados de uma pesquisa da Universidade UCL, quando somos expostos a novidades, nosso cérebro recebe uma carga maior de dopamina, o hormônio responsável pela sensação de recompensa.

Esse gatilho é bastante usado como estratégia de marketing para o lançamento de algum produto ou serviço novo no portfólio de uma marca.

Por isso, as fabricantes de smartphones e de automóveis aplicam em larga escala esse gatilho.

Dessa forma, provocam a curiosidade dos consumidores e os estimulam a tomar alguma atitude diante da oferta.

Um grande exemplo desse gatilho pode ser evidenciado anualmente no lançamento dos produtos da Apple – em especial o iPhone.

Enormes filas se formam do lado de fora das lojas da empresa na véspera do lançamento.

Um novo iPhone, com novos recursos e qualidade superior, deixa todos ávidos para consumir logo o que ele tem a oferecer e, assim, satisfazer seu desejo de consumo.

O lançamento do iPhone X, por exemplo, provocou alvoroço e longas filas em diversas lojas espalhadas no mundo.

E não foi uma situação isolada.

Definitivamente, é uma cena que se repete ano após ano.


4. Prova Social

Nós, como seres humanos que vivem em sociedade, acabamos sendo influenciados positiva ou negativamente pelo que as outras pessoas do nosso círculo social estão fazendo e por aquilo que elas gostam.

É essa noção de que está todo mundo fazendo algo que desperta nossa curiosidade e direciona nosso olhar para aquele produto ou serviço.

Sabe aquele velho ditado de “ir conforme a maré”?

Você é colocado em xeque.

Por isso, é uma estratégia que sempre lida com números.

Quantas pessoas já assistiram tal filme?

Quantas pessoas já baixaram seu e-book?

Essas são algumas abordagens desse gatilho mental.


Quando você visita a página na internet de uma solução que deseja adquirir, como um software ou um treinamento, é comum se deparar com depoimentos.


Lá, estão pessoas que já experimentaram aquele produto ou serviço e demonstram satisfação pela aquisição.


O objetivo desses testemunhos é justamente provar a utilidade da solução.

Além disso, atesta que muita gente está usando.

Como uma consequência quase imediata, você tem mais confiança naquilo e pensa que já não pode ficar fora dessa.


5. Autoridade

Esse é um gatilho audacioso e que deve ser bem planejado para não surtir efeitos indesejados.

Para ativá-lo, você precisa posicionar seu negócio como líder do mercado no qual está atuando.

Não se trata apenas de dizer ser o maior ou melhor, mas de efetivamente estar nessa posição.

Mas isso é só parte do desafio.

É necessário também manter sua equipe focada no posicionamento da empresa para que o gatilho funcione corretamente.

Lembrando que, para conquistar autoridade, é preciso ganhar primeiro a confiança de seus clientes.

E, para isso, cabe demonstrar de fato que você sabe o que está fazendo e que sua solução é a mais adequada no mercado para o que ele necessita.

Esse gatilho é bastante utilizado pela indústria cosmética e de bem-estar.

Ela faz isso anunciando produtos com uma tecnologia inovadora ou produzidos por especialistas no assunto.

Todas essas informações atingem o público de forma certeira.

Causa nele uma espécie de surpresa positiva.

Por consequência, desperta amplo interesse na oferta.


6. Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade serve para as empresas, de certa forma, entregarem valor para quem gera valor para elas – isto é, seus clientes.

Por isso, casa perfeitamente com a metodologia do inbound marketing.

A produção de conteúdo relevante para o público e as estratégias de e-mail marketing, por exemplo, são uma ótima forma de uma empresa entregar valor para os clientes de maneira natural, gratuita e de bom coração.

Lembrando que essa reciprocidade deve ter o objetivo de facilitar a vida do cliente e não visar a venda ou lucro direto através daquelas ações.

Esse é um resultado alcançado a longo prazo.

Ou seja, não vem sem esforço, dedicação e persistência.

As amostras grátis são um exemplo frequente desse tipo de gatilho.

Isso porque elas causam no cliente a sensação de ter que devolver aquele “favor” mais tarde.

Seguindo esse mesmo pensamento, oferecer um teste gratuito do seu produto durante um período determinado de tempo é um gatilho de reciprocidade bastante comum.


É o que serviços de streaming, como o Amazon Prime Video, costumam fazer:


7. Porquê

As pessoas tendem mais a fazerem favores de bom grado quando sabem e compreendem o porquê daquele favor.

Esse gatilho é interessante de ser usado, pois explica o real motivo por trás daquela oferta, dando um sentido de razão para o que está sendo pedido.

Portanto, quando for argumentar a favor do seu negócio, certifique-se de usar argumentos honestos e manter sua integridade para garantir o sucesso da estratégia.

Um bom exemplo desse tipo de gatilho foi a premiada campanha do Esporte Vitória Clube, que mostrou como uma boa causa pode mobilizar várias pessoas.

O motivo era aumentar os estoques de sangue de um hospital em Salvador.

Para incentivar os fãs a doarem, eles tiraram o vermelho da camisa dos jogadores e a cor iria voltando conforme o estoque fosse aumentando.

Uma boa sacada, não?


Veja mais sobre a ação neste vídeo.


8. Antecipação

Já percebeu como planejar nosso futuro é sempre uma coisa que nos deixa curiosos e ansiosos pelo que está por vir?

É justamente isso que o gatilho da antecipação provoca no público.

Ele nos ajuda a criar expectativas para o futuro.

Para que a sua ativação seja completa, é preciso que você prepare o cenário para o lançamento de um novo produto ou de uma nova funcionalidade.

Para isso, deve deixar bem claro como essas novidades irão facilitar a vida de quem as consumir.


A Apple, por exemplo, é uma empresa que investe pesado no gatilho da antecipação.

O evento exclusivo anual que ocorre para a divulgação das novidades da marca costuma deixar todos ansiosos pelo que está por vir.

Seus estrategistas criam um mistério em torno dos novos produtos, e em cima das novas funcionalidades, que deixa todos desejando a chegada da data de lançamento.

Um exemplo disso foi o anúncio do Apple Watch, exibido no evento anual de 2014.

Seu lançamento se deu apenas em abril de 2015 e somente em alguns países.


Mas criou uma antecipação enorme em cima do produto.


9. Simplicidade

Os gatilhos mentais partem da premissa do “menos é mais”.

Ou seja, as ações e argumentos de persuasão precisam ser leves e simples para serem bem-sucedidos.

É um gatilho desafiador, pois exige cortar coisas desnecessárias – e isso nem sempre é um processo fácil.

Aliás, raramente é.

Por outro lado, o impacto pode ser grande quando falamos apenas o necessário.

Então, vale a pena se esforçar para alcançar essa condição.

Novamente, a Apple se mostra como uma mestre dos gatilhos.

O gatilho da simplicidade aparece pelo fato de a marca ter conseguido transformar tecnologia em algo intuitivo e fácil de usar.

Quando Steve Jobs assumiu a presidência da empresa, ele tomou uma decisão inusitada: descontinuar a produção de centenas de produtos que estavam parados nas prateleiras.

Ele acabou reduzindo tudo para apenas quatro modelos de computadores: dois laptops e dois computadores de mesa.

Essa decisão de simplificar o portfólio de produtos foi o que a salvou da falência na época e possibilitou seu crescimento até se tornar uma das empresas mais valiosas do mundo.


10. Relação entre dor e prazer

Você já deve ter notado que as pessoas tendem a se afastar mais da dor do que se aproximar do prazer, não é mesmo?

Mas o que explica tal condição?

A própria falta de dor e sofrimento já gera um certo sentimento de prazer e nos ajuda a manter um equilíbrio emocional.

Com base nisso, para que esse gatilho seja ativado com sucesso, é preciso que você cutuque as feridas do seu consumidor.

Sim, é isso mesmo.

É preciso evidenciar as suas dores e necessidades para, depois, apresentar seu produto como a melhor solução possível para aqueles problemas.

Partindo do foco básico de evidenciar como seu produto é a solução para os problemas do cliente e lhe proporcionar prazer, Ryan Grepper revolucionou o mercado de coolers e criou o Coolest.

O Coolest parte do conceito de que ele é um cooler para o século 21.

O próprio nome do produto já é um trocadilho, pois o termo em tradução livre seria algo como “O mais legal”.

E o sucesso de vendas não se deu à toa.

O cooler vem com diversas funcionalidades: liquidificador acoplado, entrada USB para dispositivos e alto-falantes com conexão Bluetooth.

Era o que seu público-alvo “precisava” mesmo antes de conhecer.


Veja mais neste vídeo.


11. Storytelling

Storytelling, como o nome já sugere, nada mais do que a capacidade de contar uma boa história.

Se você já tem uma certa familiaridade com estratégias de marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas a adquirirem produtos e serviços.

O que faz esse gatilho ser tão poderoso?

Você já se sentiu tão conectado a uma história que você não conseguia parar de ler pois precisava saber o final dela?

Pois é!


A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem exclusivamente de uma análise racional, quando na verdade, nossas decisões são tomadas, na maioria das vezes, baseadas na emoção.


Contar uma boa história ativa partes do cérebro que estão ligadas à visão, audição, paladar e o movimento, que podem influenciar diretamente na decisão de compra do seu cliente.

Ficou interessado e deseja saber um pouco mais sobre storytelling? Aqui no blog do KP temos um artigo dedicado inteiramente a esse tema. Para acessar, clique aqui.


12. Especificidade

Já notou que quando alguém está te contando um caso e você pede mais detalhes, a mensagem ganha um peso maior?

Ser específico é um ótimo gatilho para transmitir confiança e credibilidade a sua história.

Quanto mais específico você for, mais valor você entregará para o seu público. Sem contar que transmitirá confiança e a sensação da pessoa que estiver lendo o seu material será de tranquilidade e segurança para adquirir o seu produto ou serviço.

Trouxe como exemplo essa landing page da Hotmart, onde é descrito especificamente o que você vai aprender ao ler o e-book ofertado por eles.


13. Curiosidade

A curiosidade ativa áreas do cérebro que estão associadas ao prazer. Dessa forma, usar gatilhos que aguçam a curiosidade do seu público ajuda a mantê-los interessados no que você tem a oferecer.

É a curiosidade que vai fazer com que o seu público continue buscando mais informações a respeito do seu produto ou serviço, assista aos seus vídeos, abra seus e-mail e assine a sua newsletter.


Um ótimo exemplo é esse e-mail enviado pela Laura Belgray do Talking Shrimp:

Na linha do assunto, ela chama a atenção do leitor com a seguinte frase: use isso ou você morrerá.

O efeito do gatilho é imediato, afinal de contas, o leitor vai querer saber o que é tão importante que pode custar sua própria vida.


14. Empatia

A empatia, como você já deve saber, é a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreender e valorizar seus desejos e necessidades.

Todas as pessoas gostam de se sentir ouvidas e valorizadas pelo que elas fazem e essa pode ser uma ótima maneira de fidelizar os seus clientes.

Demonstrar que você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência deles com o produto é uma das melhores formas de fidelizar clientes.


Um exemplo claro e simples de se aplicar no seu negócio é enviar uma pesquisa de satisfação a respeito de um atendimento realizado.

Aplicando a pesquisa, você mostra que se importa com a opinião do cliente e que deseja melhorar ainda mais o seu canal de contato com o público.


15. Comunidade

Os seres humanos são naturalmente sociáveis. Desde o inícios dos tempos, nos organizamos de forma coletiva, desenvolvemos nossa personalidade a partir da percepção do outro e da necessidade de pertencer a um grupo.

Dessa forma, se seu público sentir que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a fazer parte de uma comunidade, as chances dele realizar uma compra são grandes.

Um grande exemplo do gatilho de comunidade na prática é a comunicação realizada pela Nubank.


Nos primeiros anos do banco, você só conseguia abrir uma conta a partir de um convite enviado por alguém que já fazia parte da comunidade.

Além dos benefícios oferecidos pelo Nubank, essa estratégia, sem dúvidas, ajudou a popularizá-lo.


Hoje, já é possível realizar a abertura de uma conta diretamente pelo site do banco e fazer parte da comunidade de usuários do Nubank.


Conclusão

Gatilhos mentais são ótimas estratégias para otimizar os resultados de suas campanhas de marketing.

Aspectos como escassez e urgência podem ser decisivos para o consumidor sair da chamada zona de conforto e adquirir a solução que oferece.

Só não vale, para isso, apelar para argumentos falsos ou repassados ao público de forma a enganá-lo.


Ser ético faz parte do seu planejamento para atingir o sucesso.

Para isso, siga as dicas que conferiu neste artigo.


Encontre entre os gatilhos mentais aqueles que melhor se adaptam à realidade do seu negócio e que mais combinam com os hábitos e interesses das suas personas.

Tendo esse foco, só falta encontrar a oportunidade perfeita para conquistar um novo cliente.


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Fonte: Klickpages. (Este artigo foi originalmente publicado em 25 de janeiro de 2018 e atualizado em 15 de abril de 2021 por João Pedro Ferreira para oferecer informações mais precisas e completas)


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